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2.2 Competencia
2.2 Competencia
El significado de la palabra competencia (del latín competentia) tiene dos grandes vertientes: por un lado, hace referencia al enfrentamiento o a la contienda que llevan a cabo dos o más sujetos respecto a algo. En el mismo sentido, se refiere a la rivalidad entre aquellos que pretenden acceder a lo mismo, a la realidad que viven las empresas que luchan en un determinado sector del mercado al vender o demandar un mismo bien o servicio, y a la competición que se lleva a cabo en el ámbito del deporte.
Competencia
Algunos ejemplos donde aparece el término: “El Campeonato Mundial es una competencia muy dura que siempre termina premiando al mejor”, “La competencia por el puesto de gerente me tiene un poco preocupado”, “Te propongo una competencia: el que llega primero a la casa de Alán, gana”.
Por otra parte, el término competencia está vinculado a la capacidad, la habilidad, la destreza o la pericia para realizar algo en específico o tratar un tema determinado: “El juez Lalotto no tiene competencia para expedirse en estos asuntos”, “El gerente demostró su competencia al calmar a los clientes y reducir la conflictividad”.
Este último ejemplo puede entenderse si explicamos lo siguiente. Dentro de una jurisdicción, es decir del poder que administra la justicia en un Estado, la competencia es la forma en la que se ejerce dicha labor y se encuentra enmarcada en un contexto de materia, grado, turno, territorio y cantidad. Es decir que se refiere a la facultad que se le da a un juez para poder distinguir la forma adecuada de resolver un determinado conflicto.
Existen varios tipos de competencia en este contexto: objetiva (limitada por la materia), funcional (relacionada con los organismos judiciales en diferentes grados) y territorial (espacio que corresponde a un juzgado).
En la biología, la competencia es una clase de vínculo interés específico entre diversos sujetos de diferentes especies, pero que ostentan la misma capacidad trófica.
En el mundo del deporte, la competencia implica una clasificación, con ganadores y perdedores, y la entrega de algún tipo de premio, trofeo o reconocimiento. Existen distintos sistemas de competencia según la modalidad deportiva.
Por último, podemos señalar que, en la economía, la competencia es un contexto que aparece cuando los actores económicos tienen libertad para participar del mercado a través de la oferta y la demanda de productos y servicios. Esto quiere decir que, cuando hay competencia, existen diversos oferentes y demandantes.
Tipos de competencias en la pedagogía conceptual
En Pedagogía Conceptual el concepto de competencia se utiliza para analizar el desarrollo del pensamiento. Este concepto está íntimamente relacionado con la formación y la forma en la que se van modificando las estructuras mentales a fin de captar una visión más clara de la realidad. En este ámbito la competencia puede entenderse de diversas formas.
Cuando hace referencia a la capacidad, significa que el estudiante sabe cómo hacer una determinada cosa de acuerdo a los aprendizajes adquiridos. Significa que el estudiante no sólo aprende conceptos, sino que además asimila la forma en la que puede aplicarlos.
Cuando se utiliza el concepto en el contexto de la competitividad hace referencia a la capacidad de la persona para demostrar que su forma de resolver un determinado conflicto o de hacer algo puntual es la mejor que existe.
Cuando se hace referencia a la competencia desde la incumbencia, se habla de la capacidad del estudiante para relacionar sus conceptos aprendidos con la realidad que le rodea. Las competencias le permiten al individuo involucrarse en su entorno de forma responsable y ética.
Podemos decir que en la Pedagogía Conceptual la competencia consiste en una visión cognitivista. Entendiéndose la misma como la forma en la que se desarrollan los procesos mentales relacionados con la interpretación y la argumentación de los conocimientos y su empleo en la vida cotidiana.
El significado de la palabra competencia (del latín competentia) tiene dos grandes vertientes: por un lado, hace referencia al enfrentamiento o a la contienda que llevan a cabo dos o más sujetos respecto a algo. En el mismo sentido, se refiere a la rivalidad entre aquellos que pretenden acceder a lo mismo, a la realidad que viven las empresas que luchan en un determinado sector del mercado al vender o demandar un mismo bien o servicio, y a la competición que se lleva a cabo en el ámbito del deporte.
Competencia
Algunos ejemplos donde aparece el término: “El Campeonato Mundial es una competencia muy dura que siempre termina premiando al mejor”, “La competencia por el puesto de gerente me tiene un poco preocupado”, “Te propongo una competencia: el que llega primero a la casa de Alán, gana”.
Por otra parte, el término competencia está vinculado a la capacidad, la habilidad, la destreza o la pericia para realizar algo en específico o tratar un tema determinado: “El juez Lalotto no tiene competencia para expedirse en estos asuntos”, “El gerente demostró su competencia al calmar a los clientes y reducir la conflictividad”.
Este último ejemplo puede entenderse si explicamos lo siguiente. Dentro de una jurisdicción, es decir del poder que administra la justicia en un Estado, la competencia es la forma en la que se ejerce dicha labor y se encuentra enmarcada en un contexto de materia, grado, turno, territorio y cantidad. Es decir que se refiere a la facultad que se le da a un juez para poder distinguir la forma adecuada de resolver un determinado conflicto.
Existen varios tipos de competencia en este contexto: objetiva (limitada por la materia), funcional (relacionada con los organismos judiciales en diferentes grados) y territorial (espacio que corresponde a un juzgado).
En la biología, la competencia es una clase de vínculo interés específico entre diversos sujetos de diferentes especies, pero que ostentan la misma capacidad trófica.
En el mundo del deporte, la competencia implica una clasificación, con ganadores y perdedores, y la entrega de algún tipo de premio, trofeo o reconocimiento. Existen distintos sistemas de competencia según la modalidad deportiva.
Por último, podemos señalar que, en la economía, la competencia es un contexto que aparece cuando los actores económicos tienen libertad para participar del mercado a través de la oferta y la demanda de productos y servicios. Esto quiere decir que, cuando hay competencia, existen diversos oferentes y demandantes.
Tipos de competencias en la pedagogía conceptual
En Pedagogía Conceptual el concepto de competencia se utiliza para analizar el desarrollo del pensamiento. Este concepto está íntimamente relacionado con la formación y la forma en la que se van modificando las estructuras mentales a fin de captar una visión más clara de la realidad. En este ámbito la competencia puede entenderse de diversas formas.
Cuando hace referencia a la capacidad, significa que el estudiante sabe cómo hacer una determinada cosa de acuerdo a los aprendizajes adquiridos. Significa que el estudiante no sólo aprende conceptos, sino que además asimila la forma en la que puede aplicarlos.
Cuando se utiliza el concepto en el contexto de la competitividad hace referencia a la capacidad de la persona para demostrar que su forma de resolver un determinado conflicto o de hacer algo puntual es la mejor que existe.
Cuando se hace referencia a la competencia desde la incumbencia, se habla de la capacidad del estudiante para relacionar sus conceptos aprendidos con la realidad que le rodea. Las competencias le permiten al individuo involucrarse en su entorno de forma responsable y ética.
Podemos decir que en la Pedagogía Conceptual la competencia consiste en una visión cognitivista. Entendiéndose la misma como la forma en la que se desarrollan los procesos mentales relacionados con la interpretación y la argumentación de los conocimientos y su empleo en la vida cotidiana.
2.2.1. Análisis de los competidores
Corresponde en este punto describir a los competidores, quienes son, donde están, que tamaño tienen, cuanto usan de este tamaño y cuál es la participación en el mercado o volumen total de ventas. Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o servicios. Debe analizarse esa competencia a la luz de aspectos como volúmenes, calidad y comportamiento de esos productos o servicios, precios, garantías, entre otros. Igualmente, importante es la evaluación de las capacidades técnicas, financieras, de mercadeo y tendencias en la participación de ellas en el mercado total.
Conocer las estrategias de diferenciación, las barreras de protección y las estrategias de mercadeo de la competencia son elementos que permitirán definir nuestras propias estrategias de competitividad y mercadeo para capturar la participación de mercadeo. Igualmente definir nuestras ventajas competitivas, nuestra propia barrera de protección y detectar las debilidades de la competencia que pueden explotarse para garantizar esa porción de mercado a nuestra empresa.
LA COMPETENCIA
Son todas aquellas empresas que elaboran y venden lo mismo que usted y la misma clientela de su mercado meta.
La competencia es necesaria investigarla y analizarla, para ello debemos recabar información sobre muestra representativa de ella, sobre la competencia es necesario investigar.
Donde están ubicados
Cuantos son.
¿Cuantos son según el tamaño?
Que productos ofrecen
Quienes son sus clientes
Porque le compran
Que piensa sus clientes de sus productos
Cuáles son sus tácticas y formas de publicidad
Cuáles son sus formas de distribución
Productor- cliente-
Productor- Detallista- cliente
Productor- mayorista- detallista- cliente
¿Cuáles son sus tácticas y/o formas de publicidad?
A. Medios de comunicación para publicitarse.
B. Características del producto, precio, distribución, y si los servicios están haciendo énfasis sobre lo que hacer en su publicidad?
C. Ofertas y descuentos.
D. Como en el caso de la segmentación de la demanda, también se puede generar una estructura del mercado desde la perspectiva de los competidores como sigue:
> Monopolios
> Oligopolios
> Mercados puramente competitivos
> Mercado con competencia imperfecta
> Varios aspectos a tomarse en cuenta, en el análisis de la competencia:
> Localización de la competencia
> Estacionalidad de la oferta
> Líneas de productos
> Capacidad instalada.
Corresponde en este punto describir a los competidores, quienes son, donde están, que tamaño tienen, cuanto usan de este tamaño y cuál es la participación en el mercado o volumen total de ventas. Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o servicios. Debe analizarse esa competencia a la luz de aspectos como volúmenes, calidad y comportamiento de esos productos o servicios, precios, garantías, entre otros. Igualmente, importante es la evaluación de las capacidades técnicas, financieras, de mercadeo y tendencias en la participación de ellas en el mercado total.
Conocer las estrategias de diferenciación, las barreras de protección y las estrategias de mercadeo de la competencia son elementos que permitirán definir nuestras propias estrategias de competitividad y mercadeo para capturar la participación de mercadeo. Igualmente definir nuestras ventajas competitivas, nuestra propia barrera de protección y detectar las debilidades de la competencia que pueden explotarse para garantizar esa porción de mercado a nuestra empresa.
LA COMPETENCIA
Son todas aquellas empresas que elaboran y venden lo mismo que usted y la misma clientela de su mercado meta.
La competencia es necesaria investigarla y analizarla, para ello debemos recabar información sobre muestra representativa de ella, sobre la competencia es necesario investigar.
Donde están ubicados
Cuantos son.
¿Cuantos son según el tamaño?
Que productos ofrecen
Quienes son sus clientes
Porque le compran
Que piensa sus clientes de sus productos
Cuáles son sus tácticas y formas de publicidad
Cuáles son sus formas de distribución
Productor- cliente-
Productor- Detallista- cliente
Productor- mayorista- detallista- cliente
¿Cuáles son sus tácticas y/o formas de publicidad?
A. Medios de comunicación para publicitarse.
B. Características del producto, precio, distribución, y si los servicios están haciendo énfasis sobre lo que hacer en su publicidad?
C. Ofertas y descuentos.
D. Como en el caso de la segmentación de la demanda, también se puede generar una estructura del mercado desde la perspectiva de los competidores como sigue:
> Monopolios
> Oligopolios
> Mercados puramente competitivos
> Mercado con competencia imperfecta
> Varios aspectos a tomarse en cuenta, en el análisis de la competencia:
> Localización de la competencia
> Estacionalidad de la oferta
> Líneas de productos
> Capacidad instalada.
2.2.2. Volumen de ventas
El volumen de ventas, en economía, es una magnitud contable que agrega todos los ingresos que una empresa o unidad contable ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en un periodo de tiempo determinado.
El volumen de ventas es una de las partidas que componen el resultado operativo. Por otra parte, el volumen de ventas es una magnitud de gran importancia a la hora de evaluar el tamaño y la solvencia de una empresa. Para evaluar la solvencia suele tenerse en cuenta otras cifras como el resultado operativo, el capital social, el ebitda o la misma suma de los activos. Para evaluar el tamaño de la empresa también se tienen en cuenta otras cifras no puramente económicas, como el número de empleados.
El volumen de tus ventas es la cantidad total de bienes, productos o ideas vendidas dentro de un marco temporal dado, usualmente 12 meses. Dicha cantidad suele ser expresada en términos monetarios, pero también podría figurar en total de unidades de inventario o productos vendidos. Por ejemplo, si tienes unas ventas anuales totales de $20.000, dividirías eso entre 12 para calcular el volumen de ventas mensual, que sería $1.666,66; $20.000 dividido entre 52 te da $384,62, como volumen por semana y dicha cantidad dividida entre 7 te da un volumen de $54,95 por día.
El volumen de ventas, en economía, es una magnitud contable que agrega todos los ingresos que una empresa o unidad contable ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en un periodo de tiempo determinado.
El volumen de ventas es una de las partidas que componen el resultado operativo. Por otra parte, el volumen de ventas es una magnitud de gran importancia a la hora de evaluar el tamaño y la solvencia de una empresa. Para evaluar la solvencia suele tenerse en cuenta otras cifras como el resultado operativo, el capital social, el ebitda o la misma suma de los activos. Para evaluar el tamaño de la empresa también se tienen en cuenta otras cifras no puramente económicas, como el número de empleados.
El volumen de tus ventas es la cantidad total de bienes, productos o ideas vendidas dentro de un marco temporal dado, usualmente 12 meses. Dicha cantidad suele ser expresada en términos monetarios, pero también podría figurar en total de unidades de inventario o productos vendidos. Por ejemplo, si tienes unas ventas anuales totales de $20.000, dividirías eso entre 12 para calcular el volumen de ventas mensual, que sería $1.666,66; $20.000 dividido entre 52 te da $384,62, como volumen por semana y dicha cantidad dividida entre 7 te da un volumen de $54,95 por día.
2.2.3. Participación en el mercado.
La participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaje que tenemos del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un producto o servicio especifico
En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de un producto es igual al valor de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o segmento, multiplicado por 100.
La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pastel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser trimestral, semestral o anual.
Participacion de Mercado en Unidades (%)=Total Unidades Vendidas por la Empresa
Total Unidades Vendidas por el Mercado
Participacion de Mercado en Ventas (%)=Total Ventas de la Empresa en valor monetarios ($)
Total Ventas de la Mercado en valor monetarios ($) El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades.
Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del total del pastel y mientras más crecemos, más oportunidad de aumentar el porcentaje de participación tenemos.
El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y, seguidamente, captar el mayor número posible de clientes fieles a sus productos.
La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica que tan bien nos estamos desempeñando en el mercado con relación a nuestros competidores. Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar tendencia en la selección de clientes pro parte de los competidores y ejecutar además, acciones estratégicas o tácticas. Este cálculo parece muy simple pero no lo es.
Para que este sea confiable se necesita previamente definir el mercado al que se sirve o mercado meta, este debe ser expresado en término de unidades vendidas o de ventas en valores monetarios con relación a un número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y periodos de tiempo.
Para mercados más grandes se pueden usar firmas de Auditoria como las siguientes:
La participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaje que tenemos del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un producto o servicio especifico
En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de un producto es igual al valor de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o segmento, multiplicado por 100.
La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pastel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser trimestral, semestral o anual.
Participacion de Mercado en Unidades (%)=Total Unidades Vendidas por la Empresa
Total Unidades Vendidas por el Mercado
Participacion de Mercado en Ventas (%)=Total Ventas de la Empresa en valor monetarios ($)
Total Ventas de la Mercado en valor monetarios ($) El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades.
Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del total del pastel y mientras más crecemos, más oportunidad de aumentar el porcentaje de participación tenemos.
El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y, seguidamente, captar el mayor número posible de clientes fieles a sus productos.
La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica que tan bien nos estamos desempeñando en el mercado con relación a nuestros competidores. Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar tendencia en la selección de clientes pro parte de los competidores y ejecutar además, acciones estratégicas o tácticas. Este cálculo parece muy simple pero no lo es.
Para que este sea confiable se necesita previamente definir el mercado al que se sirve o mercado meta, este debe ser expresado en término de unidades vendidas o de ventas en valores monetarios con relación a un número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y periodos de tiempo.
Para mercados más grandes se pueden usar firmas de Auditoria como las siguientes:
- · Nielsen (Retail, Cine, Música, Turismo, etc)
- · IMS (Farmacéutico, etc,)
- · DataMonitor (Servicios Financieros, Automotriz, etc)
- · Gartnet Dataquest (TI, Telecomunicaciones.)
- · Focus Group
- · Entrevistas cara a cara
- · Encuestas
- · Observaciones
- · Conversaciones
2.2.4. Pronóstico de ventas.
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.
Términos básicos del pronóstico
Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo, la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.
Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.
Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias.
Medición del desempeño de un pronóstico de ventas
La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor relativamente objetivo - tiene una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la satisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos - y, al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”).
Una de las derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales incluyen la generación y gestión del propio sistema de administración de pronósticos. Una forma de atenuar o minimizar esa gestión es examinar sólo los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado un grado de precisión aceptable, o trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio más elevados. Dentro del proceso de generación de los pronósticos, a existencia de un “campeón del pronóstico”, con el consiguiente costo que aquello genera, y las derivaciones de capacitación que trae aparejadas – para las diversas líneas funcionales -, son aspectos por considerar. Los que usan los pronósticos necesitan entrenamiento sobre cómo fueron elaborados, sus limitaciones y cómo deben ser aplicado a la planeación.
Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación (producción logística), mercadotécnica (promociones, publicidad, cuotas de venta, desarrollo de producto, precio). Estos surgen, en el caso de las operaciones, por costos de inventario, por errores en el producto, cambios en los programas, envíos erróneos que aumentan costos de inventario, transporte, etc.
Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos ineficaces en publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada, precios que no maximizan la contribución, cuotas de venta inapropiadas. Es importante considerar cómo se pueden generar patrones extraños de pronósticos, que pueden estar provocados por incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por ejemplo). Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de pronósticos. No siempre superan los costos del desarrollo de un sistema más complejo.
Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su realización con la satisfacción e insatisfacción de los clientes. La medición de esta insatisfacción alcanza varias facetas:
Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren.
No diseñar ni fabricar productos que si quieren.
No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas.
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.
Términos básicos del pronóstico
Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo, la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.
Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.
Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias.
Medición del desempeño de un pronóstico de ventas
La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor relativamente objetivo - tiene una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la satisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos - y, al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”).
Una de las derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales incluyen la generación y gestión del propio sistema de administración de pronósticos. Una forma de atenuar o minimizar esa gestión es examinar sólo los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado un grado de precisión aceptable, o trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio más elevados. Dentro del proceso de generación de los pronósticos, a existencia de un “campeón del pronóstico”, con el consiguiente costo que aquello genera, y las derivaciones de capacitación que trae aparejadas – para las diversas líneas funcionales -, son aspectos por considerar. Los que usan los pronósticos necesitan entrenamiento sobre cómo fueron elaborados, sus limitaciones y cómo deben ser aplicado a la planeación.
Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación (producción logística), mercadotécnica (promociones, publicidad, cuotas de venta, desarrollo de producto, precio). Estos surgen, en el caso de las operaciones, por costos de inventario, por errores en el producto, cambios en los programas, envíos erróneos que aumentan costos de inventario, transporte, etc.
Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos ineficaces en publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada, precios que no maximizan la contribución, cuotas de venta inapropiadas. Es importante considerar cómo se pueden generar patrones extraños de pronósticos, que pueden estar provocados por incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por ejemplo). Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de pronósticos. No siempre superan los costos del desarrollo de un sistema más complejo.
Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su realización con la satisfacción e insatisfacción de los clientes. La medición de esta insatisfacción alcanza varias facetas:
Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren.
No diseñar ni fabricar productos que si quieren.
No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas.
2.2.5. Oportunidades de mercado.
En Kotler on marketing, Philip Kotler define a la oportunidad de marketing como una zona de necesidad e interés del comprador en la cual hay una alta probabilidad de que una empresa pueda actuar rentablemente satisfaciendo esa necesidad.Pero como nada es tan simple como parece, inmediatamente aclara que el atractivo de la oportunidad de marketing depende de varios factores: el número de compradores potenciales, su poder adquisitivo, su entusiasmo por comprar y demás.
Una oportunidad de marketing, dice, existe cuando un marketinero identifica un grupo de tamaño suficiente cuyas necesidades no están siendo satisfechas.
El genio de Ray Kroc al crear McDonalds consistió en darse cuenta de que mucha gente deseaba tener un servicio de comida rápida, a bajo costo, sabrosa y de calidad pareja. Nadie antes había ofrecido esas características. McDonalds apareció en escena.
¿Cuáles son las principales fuentes de oportunidades de mercado? Según Kotler, hay tres situaciones que originan oportunidades de mercado:
1. ofrecer algo que escasea;
2. ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, o
3. ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos.
1. Ofrecer algo que escasea. Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing.
Esta situación requiere muy poco talento de marketing porque la oportunidad está a la vista de todos.
En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situación, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de precios.
2. Ofrecer un producto o servicio que ya existe, pero ofrecerlo de manera novedosa o mejor. Las empresas utilizan varios métodos para encontrar ideas que mejoren un producto o servicio existentes.
Uno de ellos es el método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha.
Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo.
Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo general, este método no produce innovaciones sino mejoras.
a. El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer.
b. El método de la cadena de consumo. Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto.
Lo que hace es anotar la "cadena de consumo" y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, servicios o beneficios.
3. Ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos. Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan.
Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y servicios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones.
Los consumidores no proponen walkmans ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los laboratorios.
Kotler propone dos modelos que las empresas pueden usar para desarrollar más y mejores ideas para nuevos productos o servicios:
a. El modelo del gerente de ideas. Por lo general las buenas ideas surgen en casi todos los departamentos pero en alguna parte mueren. Con este método se designa una persona para que dirija una comisión multidisciplinaria que evalúe las propuestas, facilite la circulación de las ideas e invite a la gente a pensar y proponer.
b. El modelo del avance estratégico. Las empresas a veces se encuentran en un atolladero del que no pueden salir para alcanzar sus proyectados objetivos de ventas.
Podrían conseguir ventas adicionales si lanzaran nuevos productos o comprara nuevas marcas. Pero todos esos agregados pueden todavía complicar más el panorama.
Entonces, o la compañía reduce su objetivo de ventas o encuentra una idea que signifique un avance notable y que llegue para llenar un bache estratégico.
En Kotler on marketing, Philip Kotler define a la oportunidad de marketing como una zona de necesidad e interés del comprador en la cual hay una alta probabilidad de que una empresa pueda actuar rentablemente satisfaciendo esa necesidad.
Pero como nada es tan simple como parece, inmediatamente aclara que el atractivo de la oportunidad de marketing depende de varios factores: el número de compradores potenciales, su poder adquisitivo, su entusiasmo por comprar y demás.
Una oportunidad de marketing, dice, existe cuando un marketinero identifica un grupo de tamaño suficiente cuyas necesidades no están siendo satisfechas.
El genio de Ray Kroc al crear McDonalds consistió en darse cuenta de que mucha gente deseaba tener un servicio de comida rápida, a bajo costo, sabrosa y de calidad pareja. Nadie antes había ofrecido esas características. McDonalds apareció en escena.
¿Cuáles son las principales fuentes de oportunidades de mercado? Según Kotler, hay tres situaciones que originan oportunidades de mercado:
1. ofrecer algo que escasea;
2. ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, o
3. ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos.
1. Ofrecer algo que escasea. Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing.
Esta situación requiere muy poco talento de marketing porque la oportunidad está a la vista de todos.
En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situación, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de precios.
2. Ofrecer un producto o servicio que ya existe, pero ofrecerlo de manera novedosa o mejor. Las empresas utilizan varios métodos para encontrar ideas que mejoren un producto o servicio existentes.
Uno de ellos es el método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha.
Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo.
Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo general, este método no produce innovaciones sino mejoras.
a. El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer.
b. El método de la cadena de consumo. Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto.
Lo que hace es anotar la "cadena de consumo" y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, servicios o beneficios.
3. Ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos. Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan.
Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y servicios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones.
Los consumidores no proponen walkmans ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los laboratorios.
Kotler propone dos modelos que las empresas pueden usar para desarrollar más y mejores ideas para nuevos productos o servicios:
a. El modelo del gerente de ideas. Por lo general las buenas ideas surgen en casi todos los departamentos pero en alguna parte mueren. Con este método se designa una persona para que dirija una comisión multidisciplinaria que evalúe las propuestas, facilite la circulación de las ideas e invite a la gente a pensar y proponer.
b. El modelo del avance estratégico. Las empresas a veces se encuentran en un atolladero del que no pueden salir para alcanzar sus proyectados objetivos de ventas.
Podrían conseguir ventas adicionales si lanzaran nuevos productos o comprara nuevas marcas. Pero todos esos agregados pueden todavía complicar más el panorama.
Entonces, o la compañía reduce su objetivo de ventas o encuentra una idea que signifique un avance notable y que llegue para llenar un bache estratégico.
En Kotler on marketing, Philip Kotler define a la oportunidad de marketing como una zona de necesidad e interés del comprador en la cual hay una alta probabilidad de que una empresa pueda actuar rentablemente satisfaciendo esa necesidad.Pero como nada es tan simple como parece, inmediatamente aclara que el atractivo de la oportunidad de marketing depende de varios factores: el número de compradores potenciales, su poder adquisitivo, su entusiasmo por comprar y demás.
Una oportunidad de marketing, dice, existe cuando un marketinero identifica un grupo de tamaño suficiente cuyas necesidades no están siendo satisfechas.
El genio de Ray Kroc al crear McDonalds consistió en darse cuenta de que mucha gente deseaba tener un servicio de comida rápida, a bajo costo, sabrosa y de calidad pareja. Nadie antes había ofrecido esas características. McDonalds apareció en escena.
¿Cuáles son las principales fuentes de oportunidades de mercado? Según Kotler, hay tres situaciones que originan oportunidades de mercado:
1. ofrecer algo que escasea;
2. ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, o
3. ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos.
1. Ofrecer algo que escasea. Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing.
Esta situación requiere muy poco talento de marketing porque la oportunidad está a la vista de todos.
En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situación, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de precios.
2. Ofrecer un producto o servicio que ya existe, pero ofrecerlo de manera novedosa o mejor. Las empresas utilizan varios métodos para encontrar ideas que mejoren un producto o servicio existentes.
Uno de ellos es el método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha.
Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo.
Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo general, este método no produce innovaciones sino mejoras.
a. El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer.
b. El método de la cadena de consumo. Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto.
Lo que hace es anotar la "cadena de consumo" y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, servicios o beneficios.
3. Ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos. Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan.
Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y servicios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones.
Los consumidores no proponen walkmans ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los laboratorios.
Kotler propone dos modelos que las empresas pueden usar para desarrollar más y mejores ideas para nuevos productos o servicios:
a. El modelo del gerente de ideas. Por lo general las buenas ideas surgen en casi todos los departamentos pero en alguna parte mueren. Con este método se designa una persona para que dirija una comisión multidisciplinaria que evalúe las propuestas, facilite la circulación de las ideas e invite a la gente a pensar y proponer.
b. El modelo del avance estratégico. Las empresas a veces se encuentran en un atolladero del que no pueden salir para alcanzar sus proyectados objetivos de ventas.
Podrían conseguir ventas adicionales si lanzaran nuevos productos o comprara nuevas marcas. Pero todos esos agregados pueden todavía complicar más el panorama.
Entonces, o la compañía reduce su objetivo de ventas o encuentra una idea que signifique un avance notable y que llegue para llenar un bache estratégico.
En Kotler on marketing, Philip Kotler define a la oportunidad de marketing como una zona de necesidad e interés del comprador en la cual hay una alta probabilidad de que una empresa pueda actuar rentablemente satisfaciendo esa necesidad.
Pero como nada es tan simple como parece, inmediatamente aclara que el atractivo de la oportunidad de marketing depende de varios factores: el número de compradores potenciales, su poder adquisitivo, su entusiasmo por comprar y demás.
Una oportunidad de marketing, dice, existe cuando un marketinero identifica un grupo de tamaño suficiente cuyas necesidades no están siendo satisfechas.
El genio de Ray Kroc al crear McDonalds consistió en darse cuenta de que mucha gente deseaba tener un servicio de comida rápida, a bajo costo, sabrosa y de calidad pareja. Nadie antes había ofrecido esas características. McDonalds apareció en escena.
¿Cuáles son las principales fuentes de oportunidades de mercado? Según Kotler, hay tres situaciones que originan oportunidades de mercado:
1. ofrecer algo que escasea;
2. ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, o
3. ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos.
1. Ofrecer algo que escasea. Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing.
Esta situación requiere muy poco talento de marketing porque la oportunidad está a la vista de todos.
En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situación, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de precios.
2. Ofrecer un producto o servicio que ya existe, pero ofrecerlo de manera novedosa o mejor. Las empresas utilizan varios métodos para encontrar ideas que mejoren un producto o servicio existentes.
Uno de ellos es el método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha.
Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo.
Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo general, este método no produce innovaciones sino mejoras.
a. El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer.
b. El método de la cadena de consumo. Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto.
Lo que hace es anotar la "cadena de consumo" y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, servicios o beneficios.
3. Ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos. Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan.
Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y servicios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones.
Los consumidores no proponen walkmans ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los laboratorios.
Kotler propone dos modelos que las empresas pueden usar para desarrollar más y mejores ideas para nuevos productos o servicios:
a. El modelo del gerente de ideas. Por lo general las buenas ideas surgen en casi todos los departamentos pero en alguna parte mueren. Con este método se designa una persona para que dirija una comisión multidisciplinaria que evalúe las propuestas, facilite la circulación de las ideas e invite a la gente a pensar y proponer.
b. El modelo del avance estratégico. Las empresas a veces se encuentran en un atolladero del que no pueden salir para alcanzar sus proyectados objetivos de ventas.
Podrían conseguir ventas adicionales si lanzaran nuevos productos o comprara nuevas marcas. Pero todos esos agregados pueden todavía complicar más el panorama.
Entonces, o la compañía reduce su objetivo de ventas o encuentra una idea que signifique un avance notable y que llegue para llenar un bache estratégico.